Cosa puoi imparare da Jack Cambria, il re dei negoziatori

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In fatto di negoziazione nessuno è più esperto di Jack Cambria.

La forza, il carisma e una grande umanità è il mix che ha permesso a Jack Cambria, ex capo dell’unità speciale della polizia di New York, di salvare centinaia di vite. Oggi l’uomo ha smesso i panni del poliziotto e usa la sua esperienza per formare reclute e manager.

Le regole base di una buona negoziazione

Ogni giorno ci ritroviamo a negoziare, anche se non ce ne rendiamo conto e persino per questioni banali. Ma quali sono le regole base di una buona negoziazione? Jack Cambria l’autocontrollo, l’empatia e soprattutto l’ascolto sono elementi chiave. Secondo l’ex comandante, infatti, un buon negoziatore deve ascoltare per l’80% del tempo e parlare per il restante 20%. Solo in questo modo può capire realmente cosa succede alla persona che ha davanti, guadagnarsi la sua fiducia e fargli cambiare idea.

Ma secondo Jack Cambria meno del 2% delle persone è educato all’ascolto… perché ascoltare richiede uno sforzo e implica un coinvolgimento partecipato mentre l’altro ti parla. Anche in fatto di empatia c’è molto “analfabetismo”  in giro. Essere empatici è sempre una forma di ascolto se vogliamo, ma a un livello più profondo. Significa saper individuare ciò a cui tiene il nostro interlocutore. Solo trovando un punto di contatto si riesce a creare un rapporto di fiducia e chiudere la negoziazione.

Gli errori da evitare durante una negoziazione

Chiaramente un abile negoziatore deve saper gestire anche le emozioni, le crisi e lo stress psicologico. Secondo Cambria, inoltre, durante una negoziazione ci sono alcuni errori da evitare. Non bisogna pronunciare parole come “ma” e “no”, perché sono obiezioni e “perché”, che introduce domande troppo dirette. È sbagliato anche interrompere, dare giudizi, fare umorismo fuori luogo e dare consigli non richiesti.

Matteo Bencini

Matteo Bencini

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Ciao! Mi presento, mi chiamo Matteo Bencini e sono titolare della catena di negozi in franchising DIVINI SAPORI. Dal 2012 faccio franchising e da Gennaio 2019 ho deciso di iniziare a scrivere le mie esperienze ed aiutare le persone come te a scegliere il miglior Brand per la propria attività ed il proprio futuro. Ti aspetto sul forum per conoscerti... A presto!

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